Одним из средств общения является невербальная коммуникация. Это различные телодвижения (жесты, мимика, пантомимика) и другие средства внешней несловесной передачи эмоциональных состояний человека, которые помогают людям обмениваться информацией.
Установка менеджером делового контакта зависит часто не только от того, что он говорит, но и от того, как он держится. Поэтому большое значение имеют сигналы, которые посылает наше тело, и их надо знать.
К невербальному общению относятся: тон голоса, тембр, высота, скорость, интонация, внешний вид, одежда, поза, выражение лица, улыбка или ее отсутствие, взгляд, движения, походка, глубина и скорость дыхания, жесты во время беседы, кивки и мотания головой, направление рук и ног, аплодисменты, прикосновения во время беседы, рукопожатия и объятия, поведение. А так же действия: уверенность в себе во время беседы, отсутствие агрессивности или ее присутствие, сохранение личного пространства собеседника.
С одной стороны, во время общения, бесед, переговоров необходимо уметь контролировать собственные движения, собственное поведение и мимику, с другой стороны – уметь считывать информацию невербальных средств общения клиента. Поэтому язык невербального общения необходимо изучать всем, кто заинтересован в позитивном и результативном проведении переговоров.
Скажите, в каком виде легче воспринимается выговор – в письменном или устном? Конечно, в письменном, потому что в устном виде выговор сопровождается еще и нахмуренным взглядом, грозными бровями, суровой фигурой, интонацией, голосом. Все это усиливает негативное влияние на человека и подавляет его.
А в каком виде хотелось бы воспринимать благодарность – в письменном или устном? В устном, так как она сопровождается улыбкой, добрым взглядом, рукопожатием, интонацией и т.д. Все это усиливает положительное влияние на человека, на его самочувствие, настроение, вызывает желание работать или делать что-то еще лучше, чем раньше.
Разные люди реагируют неодинаково на невербальные сигналы. Одни чувствительны к ним, остальные – или ничего не знают об этой сфере коммуникации или не имеют опыта их фиксации и расшифровки. Считается, что женщины более способны к восприятию и интуитивному пониманию невербальных средств, чем мужчины. А как говорилось ранее, 70% нашей целевой аудитории – женщины…
Ниже приведен список невербальных коммуникаций, знание и понимание которых позволит вам успешно устанавливать контакт с клиентом, вести переговоры и достигать результативных продаж.
Поза и ее детали.
Значительную информацию о внутреннем настрое человека дает статическое положение его тела. Позы – статические и динамические элементы, выполняемые туловищем, головой и конечностями.
Все позы подразделяются на три группы:
ü Включение в разговор или уход из него. Если клиент готов к общению, то он слегка улыбается, его лицо и тело обращены к собеседнику, а корпус немного наклонен вперед. При уходе от разговора, несогласии руки часто сцепляют в замок, скрещивают на груди, закидывают ногу на ногу в положении сидя. Часто при этом отклоняются спиной назад, т.е. всеми приемлемыми способами «уходят» от собеседника.
ü Властность или подчиненность. Властность в общении проявляется соответствующим поведением. Один собеседник может нависать/ стоять над другим. Подчиненность проявляется неуверенной позой – сутулость, взгляд робкий и направлен снизу вверх. Важно контролировать свою позу, всегда общаясь с клиентом «на равных».
ü Гармония или противостояние. В гармонии позы партнеров по общению всегда похожи. Оба партнера свободны и открыты, периодически как бы повторяют жесты друг друга. Противостояние выражается в выставлении ноги вперед, сжимании кулаков, выдвигании вперед одного плеча или приставлении рук к бокам.
Позы также делятся на открытые и закрытые:
1) Открытая поза. Человек в открытой позе ведет себя непринужденно, с ним легко общаться. Он в меру расслаблен и в нем нет чрезмерного напряжения. Открытую позу можно распознать по повороту туловища и головы к собеседнику, раскрытым ладоням, свободному положению ног (не скрещены, стопы с полной опорой), мышцы расслаблены, взгляд направлен в лицо собеседника.
2) Закрытые позы. Они формируются в качестве защитной реакции как нежелание продолжить общение, несогласие с высказыванием собеседника. Закрытые позы могут быть разными. Например, человек может скрестить руки за головой и таким образом выразить свое превосходство. Скрещивание рук на груди или ног (нога на ногу, в щиколотках) показывает защитную реакцию, желание прекратить общение.
Возможные привязки положений тела к психическому состоянию человека таковы:
· руки заложены за спину, голова высоко поднята, подбородок выставлен – чувство уверенности в себе и превосходства над другими;
· корпус подан вперед, руки на бедрах – уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, агрессивность, взвинченность при разговоре, стремление отстаивать свою позицию до конца;
· стояние, опираясь руками о стол или стул, – ощущение неполноты контакта с собеседником;
· руки с расставленными локтями заведены за голову – осознание превосходства над другими;
· закладывание больших пальцев рук за пояс или в прорези карманов – знак агрессивности и демонстрируемой уверенности в себе;
· высовывание больших пальцев рук из карманов – знак превосходства;
· скрещенные конечности – скептическая защитная установка;
· наклон головы вниз – отрицательное отношение;
· легкий наклон головы назад – знак агрессивности;
· закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди – знак «отключения» от разговора;
· скрещенные лодыжки у сидящего – сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние;
· положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированными на выход, – явное желание прекратить разговор и уйти;
· частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость – внутреннее беспокойство, напряженность;
· вставание – сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;
· сцепленность пальцев рук – разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негатив);
· поддерживание головы ладонью – скука.
Будьте внимательны к позам клиента, они расскажут вам о многом и позволят перевести разговор в нужное русло.
При разговоре с клиентом вам следует принимать позу, характеризующую открытость в общении и внимание к собеседнику. Всегда контролируйте свою позу, недопустимо в разговоре закрытых, агрессивных движений, запрещается облокачиваться на выставочные образцы, разговаривать с клиентом сидя (когда клиент стоит).
Мимика менеджера-дизайнера:
Чаще всего основным объектом исследования выступает лицо человека. Изучение основных мимических состояний, таких как радость, гнев, страх, отвращение, удивление позволит вам оперативно реагировать на сигналы, которые подает клиент.
Рассмотрим наиболее типичные эмоциональные состояния:
· протест – уголки рта чуть приподняты, рот может быть слегка приоткрыт, часто сопровождается широко открытыми глазами;
· удивление – рот открыт максимально. Если это выражение сопровождается широко открытыми глазами, бровями, поднятыми вверх, горизонтальными складками на лбу, она выражает высшую степень удивления – ошеломление;
· озабоченность – губы вытянуты в «трубочку», часто сопровождается оценивающим взглядом, смотрящим в пустоту;
· подчеркнуто закрытый, напряженный рот свидетельствует о твердости характера, часто об отсутствии желания продолжить разговор, об отрицании возможности компромисса;
· сжатый рот – часто губы втянуты, полоска рта узкая, означает отказ, отрицание, упорство и даже жестокость, упрямство и досаду;
· опущенные уголки губ при напряженном рте характеризуют активно-негативную позицию, злость, пренебрежение, отвращение, насмешку.
Об искренности человеческих эмоций обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, и, чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой его правая и левая половины. Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень кратковременна (доли секунды) и зачастую остается незамеченной; чтобы суметь перехватить ее, нужна практика или специальная тренировка.
При этом положительные эмоции (радость, удовольствие) узнаются легче, чем отрицательные (печаль, стыд, отвращение). Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, читать которые совсем несложно: например, усиленная мимика рта или закусывание губ свидетельствуют о беспокойстве, а скривленный в одну сторону рот – о скепсисе или насмешке.
Улыбка
Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины – это хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению. Улыбки отображают разные мотивы, и вам желательно знать их истолкование:
· чрезмерная улыбчивость – потребность в одобрении;
· кривая улыбка – знак контролируемой нервозности;
· улыбка при приподнятых бровях – готовность согласиться;
· улыбка при опущенных бровях – выказывание превосходства;
· улыбка без подъема нижних век – неискренность.
Глаза
О внутренних переживаниях человека говорят его глаза. Людей обычно выдают какие-либо изменения в обычном выражении глаз:
· непроизвольные движения глаз, заметно «бегающие глаза» – тревога, стыд, обман, страх;
· блестящий взгляд – горячка, возбуждение;
· остекленелый взгляд – чрезвычайная слабость;
· увеличение зрачков – ощущение интереса и получение удовольствия от информации, общения и прочих внешних факторов, принятие чего-либо;
· сужение зрачков – накатывание раздражения, злобы, ненависти, отрицательных эмоций;
· усиленное моргание – возбуждение, обман;
· отсутствующий взгляд – сосредоточенное размышление;
· переведение взгляда на окружающие предметы и в потолок – падение интереса к беседе, излишне длинный монолог партнера;
· взгляд сбоку – недоверие.
Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для того, чтобы понимать клиента, но и для тщательнейшей отработки (обычно перед зеркалом) своих рабочих имитаций.
Жесты
Жест есть не движение тела, а движение души. Он сообщает о желании человека и о том, что тот в этот момент испытывает, а привычный для кого-то жест свидетельствует о черте его характера.
В языке жестов, употребляемом в повседневном общении, выделяются два типа жестов: жесты-знаки и жесты-сигналы.
Жесты-знаки – преднамеренно воспроизводимые движения или позы рук и головы, рассчитанные на чье-либо восприятие и предназначенные для передачи информации.
Жесты-сигналы – они непроизвольные и неосознанные, не рассчитаны на чье-либо восприятие (хотя и имеют значение для опытного наблюдателя).
При определении мыслей и эмоций клиента следует особо отмечать непроизвольную жестикуляцию:
· демонстрация открытых ладоней – показатель откровенности;
· сжатие кулаков – внутреннее возбуждение, агрессивность;
· прикосновения к носу – неуверенность в сообщаемом, ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента;
· потирание пальцем века – ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера;
· потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха) – озабоченность, смущение, неуверенность;
· поглаживание подбородка – момент принятия решения;
· всевозможные движения руки поперек тела (поправить часы, прикоснуться к запонке, поиграть пуговицей на манжете) – маскируемая нервозность;
· собирание ворсинок с одежды – жест неодобрения;
· оттягивание от шеи явно мешающего воротничка – нехватка воздуха при гневе;
· протирание стекол очков, либо помещение дужки их оправы в рот – пауза для обдумывания, просьба подождать;
· наклон головы набок – пробуждение интереса;
· постоянное отбрасывание «мешающих» волос со лба – беспокойство.
Жесты менеджера всегда должны соответствовать словесно выражаемым мыслям. Поэтому при отборе жестов нужно быть очень внимательными.
Таким образом, мы можем сделать вывод, что невербальные средства коммуникации не менее важны в процессе общения, чем вербальные и несут огромный объем информации. Особенностью языка телодвижений является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному речевому каналу общения. Изучение различных средств невербального общения поможет вам понять не только окружающих людей, но и себя. Зная и умея применять эти навыки в невербальном общении, можно легко и приятно общаться с другими людьми.
Правила делового этикета
В студии вы постоянно сталкиваетесь с повторяющимися стандартными ситуациями (приветствие клиента, представление, телефонные звонки, прощание и т.п.). Для них существуют наработанные формы и правила поведения –деловой этикет. От того, насколько правильно построено общение, зависит результативность работы, степень взаимопонимания с коллегами, клиентами и руководителями, а также удовлетворение работников своим трудом, морально-психологический климат в коллективе.
Деловой этикет – это установленный порядок поведения сотрудников компании с клиентами и основы отношений персонала между собой: руководителей и подчиненных, а также равных по должностям коллег.
Запомните основные правила делового этикета:
1. Время – деньги.
Пунктуальность и уважение к чужому времени – основа основ в деловом мире. Берегите время своих клиентов! Планируйте встречи заранее, управляйте временем, составляя «карточку рабочего дня» заранее. Опоздание в трудовой деятельности неприемлемо, научитесь владеть временем, планируя не только рабочие часы, но и подготовку к ним.
2. Соблюдение дресс-кода.
Первое впечатление о человеке легко сложить по его внешнему виду. Внешний вид определяет статус и положение в обществе, может рассказать о характере и внутреннем мире человеке гораздо больше, чем его слова. Соблюдайте предписания, указанные в пункте 1.3.1.
3. Рабочий стол как зеркало внутреннего мира.
Порядок на рабочем столе – порядок в голове. Этот старый постулат золотыми буквами нужно высечь на дверях любого офиса, кабинета, студии. Строгий порядок, ровные стопки бумаг, каталогов и папок, все на своем месте, – вот идеал рабочего места менеджера.
4. Грамотная речь, деловой стиль письма.
5. Уважение собеседника, партнера, клиента.
Менеджер, захлопнувший дверь перед носом клиента, обратившегося к нему в конце рабочего дня или перед обедом; сотрудник, громко разговаривающий по телефону, где работают или отдыхают его коллеги - это психологические портреты персонажей, не владеющих бизнес-этикетом. Менеджер-дизайнер компании «Мария» всегда способен помочь и решить возникшую проблему.
6. Соблюдение коммерческой тайны.
В компании существует конфиденциальная информация, которая не подлежит разглашению. Старый плакат 1941 года художницы Нины Ватолиной «Не болтай!» сегодня получает свою вторую жизнь и как нельзя лучше вписывается в интерьер многих современных предприятий и организаций. Сохраняйте конфиденциальность информации!
7. На работе – работать!
Ваш коллега поставил «личный рекорд» по количеству реализованных проектов? Секрет его успеха прост: 80% рабочего времени он работает, пока другие «отдыхают».
8. Умение слушать и слышать оппонента.
Редчайший дар, данный от природы: умение услышать другого, понять его. В бизнесе этот дар приносит миллионы, у него есть точное определение – «слух на деньги». Каждый клиент обязательно расскажет о том, что ему нужно, что его мучает, в чем ему нужна помощь. Важно лишь уметь услышать и сделать встречное предложение. Для вас этот навык важен еще и потому, что помогает сберечь время клиента, которое дороже денег, поскольку его нельзя накопить.
9. Телефонный этикет
Многие клиенты судят о компании по телефонным беседам и ответам сотрудников по телефону. К телефонному диалогу нужно готовиться заранее: подготовить вопросы, которые необходимо задать собеседнику, уточнить время, имена и даты, которые могут понадобиться в разговоре. Личные звонки в рабочее время допускаются лишь в случае крайней необходимости. Пустой разговор по телефону мешает коллегам, отвлекает внимание сотрудников и формирует имидж несерьезного пустого человека.
10. Отношения в коллективе между сотрудниками.
Микроклимат в коллективе во многом зависит от того, какие отношения сложились в компании между коллегами. Ровные, доброжелательные, уважительные отношения – основа здорового коллектива.
Взаимодействие с коллегами
Знание языка тела (значение различных жестов, мимики и т.д) - на Западе обязательно для менеджеров, начиная со среднего звена. В данной статье приведено значение лишь очень немногих жестов из всего их многообразия.
Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: Раскрытые руки ладонями вверх /жест, с вязанный с искренностью и открытостью/, пожимание плечами, сопровождающееся жестом открытых рук /обозначает открытость натуры/, растегивание пиджака /люди открытые и дружески расположенные к вам часто расстегивает пиджак во время разговора и даже снимают его в вашем присутствии/. Hапример, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда чувствуют свою вину или насторожены, прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты заметили также, что во время успешно идущих переговоров их участники расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, передвигаются на край стула блике к столу, который отделяет их от собеседника.
Жесты защиты /оборонительные/. Ими реагируют на возможные угрозы, конфликтные ситуации. Когда мы видим, что собеседник скрестил на груди руки, следует пересмотреть то, чти мы делаем или говорим, ибо он начинает уходить от обсуждения. Руки, сжатые в кулаки также означают защитную реакцию говорящего.
Жесты оценки . Они выражают задумчивость и мечтательность. Hапример, жест "рука у щеки" - люди, опирающиеся щекой на руку, обычно погружены в глубокое раздумье. Жест критической оценки - подбородок опирается на ладонь. указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта /позиция "подождем-посмотрим"/. Человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают /позиция "это замечательно!"/. Hаклоненная голова - жест внимательного слушания. Так, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована тем материалом, который излагает учитель. Почесывание подбородка /жест "хорошо, давайте подумаем"/ используется, когда человек занят принятием решения. Жесты о очками /протирает очки, берет в рот дужку очков к т. п./ - это пауза для размышления. обдумывания своего положения перед тем как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос.
Расхаживание . - жест, обозначающий попытку разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Пощипывание переносицы - жест, обычно сочетающийся с закрытыми глазами, и говорящий о глубокой сосредоточенности "напряженной мысли.
Жесты скуки . Они выражаются в постукивании ногой о пол или щелкании колпачком авторучки. Голова в ладони. Машинальное рисование на бумаге. Пустой взгляд /"Я смотрю на вас, но не слушаю"/.
Жесты ухаживания, "прихорашивания" . У женщин они выглядят как приглаживание волос, поправление прически, одежды, рассматривание себя в зеркале и повороты перед ним; покачивание бедрами, медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины, поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев /"в вашем присутствии я чувствую себя уютно"/, у мужчин - поправление галстука, запонок, пиджака, выпрямление всего тела, движение подбородком вверх-вниз к др.
Жесты подозрения и скрытности . Рука прикрывает рот - собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу. Взгляд в сторону - показатель скрытности. Hоги или все тело обращены к выходу - верный признак того, что человек хочет закончить разговор или встречу. Потрагивание или потирание носа указательным пальцем - знак сомнения /другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за ухом или перед ухом, потирание глаз/
Жесты доминантности-подчиненности. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатия. Когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И, наоборот, когда он протягивает руку ладонью вверх, значит он готов принять подчиненную роль. Когда рука собеседника при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец при этом снаружи - это выражает уверенность человеке в своем превосходстве.
Жесты готовности . Руки на бедрах - первый признак готовности /его часто можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди выступать/. Вариация этой позы в положении сидя - человек сидит на краешке стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются о колени /так сидят непосредственно перед заключением соглашения или. наоборот, перед тем, как встать и уйти/.
Жесты перестраховки . Различные движения пальцев отражают различные ощущения: неуверенность, внутренний конфликт, опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменяет палец авторучкой или карандашом и грызет их. Другие жесты этой группы - переплетенные пальцы рук, когда большие пальцы потирают друг друга; пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем как сесть, при собрании других людей.
Для женщин типичный жест придания внутренней уверенности - медленное и изящное поднятие руки к шее.
Жесты фрустрации. Их характеризует короткое прерывистое дыхание, нередко сопровождающееся неясными звуками вроде стона, мычания и т. п. тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает часто дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с неприятностями/; тесно оплетенные, напряженные руки - жест недоверия и подозрения /тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет успеха/, руки тесно сжимают одна другую - значит человек попал в "переделку" например, должен отвечать на вопрос. содержащий серьезное обвинение против него/; поглаживание шеи ладонью /во многих случаях, когда человек защищается/ - женщины, обычно в этих ситуациях поправляют прическу.
Жесты доверчивости . Пальцы соединены наподобие купола храма /жест "купол"/, что означает доверительность и некоторое сам довольство, эгоистичность или гордость /очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный/.
Жесты авторитарности. Руки соединены за спиной, подбородок поднят /так часто стоят армейские командиры, милиционеры, а также высшие руководители/. Вообще, если вы хотите дать понять свое превосходство, надо всего лишь физически подняться над оппонентом - сесть выше него, если вы разговариваете сидя, а, может быть, встать перед ним.
Жесты нервозности . Покашливание, прочищение горла /тот, кто часто делает это, ощущает неуверенность, беспокойство/, локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук, расположенные прямо перед ртом /такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук от рта на стол/, позванивание монетами в кармане, указывающее на озабоченность по поводу наличия или нехватки денег; подергивание себя за ухо - признак того, что собеседник хочет прервать разговор, но сдерживает себя.
Жесты самоконтроля. Руки, заведенные за спину и сильно сжаты. Другая поза - сидя в кресле, человек скрестил лодыжки и вцепился руками в подлокотники /типична для ожидания приема у зубного врача/. Жесты этой группы сигнализируют о желании справиться с сильными чувствами и эмоциями.
Язык тела, выражаемый в походке.
Важнейшие – скорость, величина шагов, степень напряжения, связанные с ходьбой движения тела, постановка носков. Не забывать о влиянии обуви (особенно у женщин)!
Быстрая или медленная походка зависит от темперамента и силы побуждений беспокойно-нервные – оживленные и активные – спокойные и расслабленные – вяло-ленивые (например при расслабленной, обвисшей осанке и т.д.)
Широкие шаги (чаще у мужчин, чем у женщин): часто экстраверсия, целеустремленность, рвение, предприимчивость, деловитость. Скорее всего направлен на далекие цели.
Короткие, маленькие шаги (чаще у женщин, чем у мужчин): скорее интроверсия, осторожность, расчет, приспособляемость, быстрое мышление и реакции, сдержанность.
Подчеркнуто широкая и медленная походка – желание выставиться напоказ, действия с пафосом. Сильные и тяжелые движения всегда должны демонстрировать окружающим силу и значение личности. Вопрос: действительно ли?
Выражено расслабленная походка – отсутствие интереса, безразличие, отвращение к принуждению и ответственности, или у многих молодых людей – незрелость, недостаток самодисциплины, или снобизм.
Заметно мелкие и при этом быстрые шаги, нарушенные ритмически : взволнованность, боязливость различных оттенков. (Бессознательная цель: уклониться, уступить дорогу любой опасности).
Ритмически сильная походка, немного раскачивающаяся вперед-назад (с усиленными движениями бедер), притязающая на некоторое пространство: наивно-инстинктивные и самоуверенные натуры.
Шаркающая «провисающая» походка отказ от волевых усилий и стремлений, вялость, медлительность, ленность.
Тяжеловесная «гордая» походка , в которой есть что-то театральное, не совсем уместное, когда при медленной ходьбе шаги относительно малы (противоречие), когда верхняя часть тела держится подчеркнуто и слишком прямо, возможно при нарушенном ритме: переоценка себя, высокомерие, самовлюбленность.
Твердая, угловатая, ходульная, деревянная походка (неестественное напряжение в ногах, тело не может естественно раскачиваться): зажатость, недостаток контактов, робость – отсюда в виде компенсации излишняя твердость, перенапряженность.
Неестественно порывистая походка, подчеркнуто большие и быстрые шаги, заметное размахивание руками вперед-назад: имеющаяся и демонстрирующаяся активность – часто лишь бессодержательная занятость и старания по поводу каких-то собственных желаний.
Постоянное приподнимание вверх (на напряженных носках ног): стремление вверх, ведомый идеалом, сильной потребностью, чувством интеллектуального превосходства.
Осанка
Хорошая непринужденная осанка – в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему, способность к немедленному использованию внутренних сил, естественное доверие к себе и чувство безопасности.
Неподвижность или напряженность тела: реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в своей тарелке и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность (впечатлительность при потребности в оценке себя).
Постоянная натянутость и внешняя жесткость при известной холодности проявлений : чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно).
Плохая, вялая осанка : снаружи и внутри «повесить нос»
Сутулая спина : смирение, покорность, иногда угодничество. Это духовное состояние, которое подтверждается выражением лица, известным каждому.
Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди и т.д.) – если не сопряжено с состояниями напряженности: недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собирается в группу.
Язык тела - Плечевой пояс и верхняя часть тела
Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (более менее склоненная голова, втянутая в плечи): чувство угрозы и следующее из него защитное поведение: беспомощность, чувство «ощетиненности», страх, нервозность, боязливость. Если сохраняется постоянно, - это утвердившаяся черта, развившаяся от продолжительного пребывания в состоянии запуганности, например, при постоянной боязни родителей или супруга (домашнего тирана).
Плечи спадающие вперед – чувство слабости и подавленности, покорности, чувство или комплекс неполноценности.
Сжимание плеч вперед-наружу – при сильном страхе, ужасе.
Свободное опускание плеч – наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией.
Отжимание плеч назад – чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя.
Попеременное поднимание и опускание плеч – невозможность что-то точно установить, сомнения, раздумья, скепсис.
Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких):
«+»: сознание силы, сильное ощущение своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах.
«-» (особенно, если подчеркнуто): чванство, «надутый» человек, «дутые» намерения, переоценка себя.
Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, в легких минимальное количество воздуха) – часто плечи спадают вперед:
«+»: внутренний покой, определенной равнодушие, замкнутость, но все это в границах позитивного, так как проистекает из слабости побуждений.
«-»: слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил).
Руки упираются в бедра: потребность в усилении, упрочнении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: руки совсем не используются в споре, притязания на большое пространство. Вызов, бравада. Часто компенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад голове.
Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь о что-либо , например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.: это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах; в психологическом смысле – стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности.
Уважаемый посетитель!
Психологическое значение жестов в обязательном порядке изучается
в рамках предмета "Практическая
психология и гипноз "
Наши курсы - это, в первую очередь, курсы "для души". Они
позволяют по другому взглянуть на жизнь и окружающий мир и
направлены на комплексное саморазвитие взрослого человека.
Особенно ценен в этом смысле полный
Согласно исследованиям, только десятую долю информации человек передает словами. Остальная часть приходится на жесты, мимику и интонацию. Для первого интуитивного «сканирования» человека необходимо примерно 10 секунд. Люди далеко не всегда говорят то, что думают, но тело не умеет врать. Скрытые чувства находят выход через жесты. Психология невербального общения очень широка и многогранна. Научившись понимать жесты человека и их значения, узнать правду будет намного проще.
Классификация жестов
Трение века также может свидетельствовать о том, что собеседник говорит неправду. Если обман довольно серьезный, человек может отводить глаза в сторону или опускать вниз, поглаживать шею или уши. Но все эти признаки стоит рассматривать в комплексе.
- Люди, которые хотят подчеркнуть свои непоколебимые позиции, могут совершать руками твердые жесты, чтобы акцентировать внимание на переходе от одной темы к другой. Наглядно демонстрируют такие жесты людей фото.
- Если обстановка сильно накалена, стоит использовать движения руками, чтобы немного разрядить ее. Серьезные фразы можно иллюстрировать веселыми жестами. Это немного взбодрит аудиторию и зарядит атмосферу позитивом.
- Не стоит становиться клоуном и совершать нелепые движения. Жесты и мимика человека должны привлекать внимание к основной беседе, а не отвлекать от нее. К тому же они должны быть понятны всем присутствующим.
Чтобы понять человека и объективно оценить истинность его слов, правильно интерпретировать намерения, стоит обращать пристальное внимание на жесты и мимику. Мы часто упускаем этот момент. А зря. То, что люди говорят, как правило, подвергается жесткой цензуре сознания. Поэтому словам не всегда стоит верить. А вот жесты и мимика – это проявления истинных эмоций и чувств. Контролировать их достаточно сложно. Чтобы подавлять бессознательные импульсы, которые «прорываются» в жестах и мимике, нужно иметь невероятное самообладание. Для большинства людей это нехарактерно, поэтому тело быстро нас выдает.
У каждого, наверное, бывали ситуации, когда партнер по общению и слова говорит правильные, и ведет себя доброжелательно, но при этом возникает чувство, что что-то не так. Что он врет, лицемерит, недоговаривает. Это подсказки нашей интуиции, к которым стоит прислушиваться. Мы бессознательно считываем сигналы, которые подает партнер по общению, только понять их часто не можем. Чтобы исправить эту ситуацию, стоит изучить язык тела. Это окажет колоссальную помощь в построении эффективного общения.
Позы, которые выражают отношение к окружающим
Ученые выделили ряд поз, демонстрация которых говорит об определенном отношении к окружающим людям. Перечислим некоторые из них:
Особенно красноречивыми являются жесты и мимика, которые противоречат проговариваемым словам. В подобной ситуации верить стоит тому, что «говорит» тело.
Как использовать знания о языке тела
Если вы научитесь понимать, о чем говорит «язык» жестов и мимики, то сможете использовать это в собственных целях. Например, когда в процессе общения замечаете, что партнер сменил «открытую» позу на «закрытую» (скрестил на груди руки, забросил ногу на ногу), значит, ему не нравятся ваши слова, либо он с ними не согласен. Он может это не проговаривать, чтобы не начинать конфликт, создать видимость поддержки, но вы поймете истинное отношение.
Если во время спора оппонент находится в «закрытой» позе, доказывать ему что-то бесполезно. Он не будет воспринимать ваши слова, даже время терять не стоит. Лучше закончить разговор. Вернуться к обсуждению спорной темы стоит, когда партнер будет более расположен к ее общению.
Чтобы вызвать доверие другого человека, стоит имитировать его жесты, мимику, интонацию голоса. В психологии это называется «прием зеркала». Он помогает установить контакт, потому что оппонент подсознательно начинает воспринимать вас, как единомышленника.
(Понятие невербального общения, значение языка жестов в нашей жизни и его использование для достижения желанных целей, значение некоторых жестов.)
Каждый день вы встречаетесь с различными людьми, разговариваете с ними, в чём-то убеждаете, получаете в то же время информацию и от них. При этом вам хочется выглядеть убедительными, уверенными в себе, располагающими к доверию. При этом неплохо было бы понимать, насколько другие люди искренни в общении с нами.
Ваши жесты, поза, походка, мимика являются своеобразной надписью на вашей спине для тех, кто умеет распознавать язык телодвижений. Хмурый, строгий человек в строгом костюме с тяжёлой походкой и резким голосом тоже имеет свою надпись: "Делайте так, как я сказал!". И человек с опущенными вниз плечами и унылой, озабоченной физиономией извещает: "поглядите, какой я невезучий и уставший".
Для того, чтобы правильно понимать других людей и уметь правильно подать себя в нужной ситуации стоит научиться "читать" язык жестов и . Ведь две третих информации о вашем партнёре по общению, о его действительных чувствах и намерениях, вы черпаете (осознано или неосознано) не из его слов, а из его жестов, поз, мимики, взгляда.
Невербальный язык - это результат не осознанного поведения, а импульсов подсознания. Поэтому его в целом невозможно подделать (разве что отдельно взятые жесты) и доверять ему стоит гораздо больше, чем словам.
Присматриваясь к движениям собеседника, важно не увлечься однозначными трактовками отдельных жестов. Несколько невербальных сигналов, вырванных из всего образа общения, могут лишь сбить с толку неопытного наблюдателя.
Если собеседник отставил в сторону ногу, это может говорить как о его настроении, так и о том, что его нога затекла. Если он почесал нос или подбородок, это может свидетельствовать как о лжи, так и том, что часть его лица действительно зачесалась. Поэтому на жесты собеседника нужно смотреть в совокупности, сопоставляя их дополнительно с мимикой и речью.
Язык жестов и мимика. значение некоторых жестов:
Жесты открытости. Среди жестов открытости можно рассмотреть следующие: когда у человека руки раскрыта ладонями вверх – это говорит о его открытости, искренности; когда собеседник расстегивает жакет – это также признак того, что человек открыт перед вами и дружелюбно настроен.
Оборонительные жесты. Это как реакция на конфликты, угрозы. Если собеседник скрещивает руки на груди, проанализируйте что вы говорите, потому что он начинает избегать обсуждения. Если человек сжал руки в кулаки – также оборонительная реакция.
Оценивающие жесты. Это жесты выражения задумчивости и мечтательности. К примеру, человек держит руку у щеки (погружен в глубокое раздумье). Если собеседник вас критически оценивает, вы можете заметить, что его подбородок опирается на ладонь, палец указательный при этом находится вдоль щеки, остальные пальцы будут находиться ниже рта. Это позиция называется «подождем - увидим». Собеседник наклонил голову – можете быть уверены, что вас внимательно слушают. Бывает так, что в аудитории часто студенты сидят с наклоненной головой – значит студенты не заинтересованы тем, что пытается донести преподаватель. Человек почесывает подбородок – значит занят тем, что принимает решение.
Скучающие жесты. Многим приходилось наблюдать такой жест, когда человек начинает щелкать колпачком ручки, либо голову опустил в ладони. Это и есть скучающие жесты, когда неинтересно человеку, нечем себя занять.
Жесты ухаживания. Женщина начинает поправлять прическу, приглаживать волосы, рассматривает себя в зеркале, балансирует туфли на кончиках пальцев – жест «прихорашивания». Мужчина же будет поправлять галстук, пиджак и т.п.
Жесты скрытности и подозрения. Собеседник прикрывает рот рукой – означает, что скрывает свое мнение по вопросу, который обсуждается. Если ноги собеседника и весь корпус тела обращены на выход – значит человек хочет закончить беседу и побыстрее уйти. Знаком сомнения будет, если человек потирает указательным пальцем нос, ухо, глаза.
Жесты подчиненности. Жест превосходства может быть выражен в рукопожатия. Человек пожимает вам руку, при этом поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, это признак того, что он пытается выразить свое некое превосходство над вами. И, наоборот, ладонью вниз – значит принимает подчиненную роль.
Жесты нервозности. Прочищение горла, покашливание, позванивание монетками в кармане, подергивание себя за мочку уха.
Умело пользуясь механизмом невербальной коммуникации, вы сможете значительно улучшить процесс общения. Всем известно, что существует вербальное общение, а есть невербальное (жесты, мимика и т.п.). Ниже перечислены некоторые виды жестов. Итак:
Подавая руку открытой ладонью вверх, вы сообщаете о том, что готовы отдать инициативу партнёру по общению. Накрывая его ладонь своей, вы заранее заявляете о своих претензиях на лидерство.
Походка человека также может дать немало информации о его характере и настроении. Рукопожатием вы можете продемонстрировать властность или покорность, твёрдость или мягкость и заботливость.
Скрещённые на груди руки говорят о закрытости и несогласии. Раскрыв их, вы станете с большей открытостью воспринимать собеседника и вызовете больше доверия с его стороны. Открытые ладони говорят об искренности и доброжелательности.
Руки, сложенные у рта, палец возле уха, слегка наклонённое вперёд туловище говорят об интересе и готовности выслушать партнёра. Таким поведением вы продемонстрируете уважение к собеседнику и представите себя как человека терпимого и открытого.
Если вы хотите сконцентрировать внимание человека на конкретной идее, то в ключевой момент соедините указательный и большой пальцы или сложите вместе все пальцы. Это подчеркнёт важность сказанного и точность ваших суждений.
